chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm
nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền
kinh tế phát triển.
Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi
ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả
năng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu
mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thơng mại
buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã,
nâng cao chất lợng sản phẩm. Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó là
nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò
quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc
thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt
chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Vị trí của hoạt động thơng mại.
Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, quyền chủ động,
tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp đợc đề cao. Mỗi doanh
nghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội.
Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trờng mua các thiết bị cần thiết
phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ.
Hoạt động mua bán có ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả
sử dụng vốn lu động thông qua việc xác định đúng đối tợng, đúng thời điểm
mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng nh đẩy mạnh các sản phẩm
sản xuất ra.
Hoạt động thơng mại của doanh nghiệp ảnh hởng gián tiếp đến việc
nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp.
Nh vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan
hệ ràng buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là điểm xuất phát,
bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế
quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản
xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn
vị thơng mại.
5
Mục đích của hoạt động thơng mại.
Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm
bảo quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu
doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động
tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp, uy tín
trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây
là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới.
2. Nội dung của hoạt động thơng mại
Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động
mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
- Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trình
sản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
- Thực hiện chơng trình mua đã đợc hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn ngời bán háng.
+ Xác định phơng thức mua.
+ Thơng lợng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.
6
- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thờng căn cứ vào
yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động
mua.
II. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1. Khái niệm.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khách nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
2. Vai trò hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi đợc
vốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên,
cũng nh sự thiếu hụt về vốn thờng xuyên xảy ra thì việc bán hàng của
doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghịêp.
Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt đợc mục tiêu tối đa
hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của
doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt
giảm bớt khối lợng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại
sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trờng.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội.
Nền kinh tế thị trờng hoạt động theo các quy luật thị trờng nh quy luật
giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trờng đáp ứng đợc
những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác
bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trờng mới.
3. Nội dung của hoạt động bán hàng
3.1.Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải
có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trờng và
luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Nền kinh tế thị
7
trờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở
đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng. Để
làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị tr-
ờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanh nghiệp
phải làm tốt công tác thị truờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trờng cần gì?
- Với số lợng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan
trọng trong kinh doanh thơng mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả
nghiên cứu thị trờng quyết định kinh doanh có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.
- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.
- Rời bỏ thị truờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác
khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng
tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất
kinh doanh
Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình
thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng
là quá trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu
cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên.
8
Để đạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của
công tác bán hàng đợc thể hiện cụ thể nh sau:
- Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng
đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng.
- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
- áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn
thiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng
dịch vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao.
- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và
các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công
cụ bảo quản trng bày. Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc
phục vụ bằng những phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất.
- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động
của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán
hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng.
Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thơng
mại.
3.3. Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những nội dung sau:
Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu nh sau: Thâm
nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán
hết hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ
chủ yếu sau:
- Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm
sản xuất trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.
- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm cả
chi phí cho hoạt động marketing.
- Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
9
Tiến độ bán hàng.
Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh
nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên
quan đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh
toán, giá cả, mức triết khấu
Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lợng dự trữ này
phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng
hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến
động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể
về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng,
từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra
các biến cố đó.
3.4. Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần
chú ý đến những căn cứ sau:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác
định. Bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời
gian đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng
lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết
định chơng trình bán hàng của doanh nghiệp
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là
các chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh
doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách
là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàng
của doanh nghiệp.
- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết, đây là các
văn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm
10
ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh
nghiệp với khách hàng.
- Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng trình
bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt
động marketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả
năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết
vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp
dự kiến bán.
3.5. Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng
cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện
mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bớc sau:
- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các
đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã
xác định, dự báo nhu cầu trong tơng lai.
- Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời
gian hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp.
Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số
bán của từng địa phơng và doanh số bán của từng mặt hàng và
doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng ngời
bán hàng.
- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành
phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán
hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó.
- Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân
công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc
một số khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó.
- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và
nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân
sách bán hàng.
11
4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
4.1. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất
tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm đợc
điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng,
một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức
mạng lới bán hàng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các
kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Nói cách khác nó
là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu
dùng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố
sau:
Ngời sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là ngời bán hàng
thứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát
của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất.
Ngời tiêu dùng: là những ngời sử dụng sản phẩm mua đợc
vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá
nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể ).
Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuần túy
(mua để bán). Đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán
với số lợng lớn một loại sản phẩm nào đó. Ngời bán buôn
thờng có thế lực kinh tế lớn, có những trờng hợp có thể
khống chế cả một thị trờng rộng lớn và có khả năng chi phối
cả ngời sản xuất lẫn ngời bán lẻ.
Ngời bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuần túy nh-
ng có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi
phối ngời sản xuất hoặc ngời bán buôn. Họ là ngời trực tiếp
tiếp xúc với ngời tiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát
thực các thông tin thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.
Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung
gian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công
tác bán hàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến
đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải
các đại lý cho ngời bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là
một bộ phận hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận
12
bên trong của doanh nghiệp làm chức năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các
doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý
của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu
quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình
các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
- Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.
- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.
- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để
đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.
- Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với
nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử
dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giá cả
chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức
tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều
vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thờng đợc sử dụng theo
các phơng pháp sau:
Phơng thức trực giác.
Phơng thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời
lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trờng. Ngời định giá thờng dựa theo kinh
nghiệm và trực giác. Phơng pháp này có nhợc điểm là thiếu căn cứ khoa
học, không chính xác.
Phơng pháp chuẩn định.
Phơng pháp này cũng đợc dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng th-
ờng định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt đợc mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phơng pháp này có nhiều hạn
chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
13
Phơng pháp dò dẫm.
Với phơng pháp này, ngời ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có
gì ảnh hởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức
tối đa thì ngời ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phơng pháp này cũng cha xét
đủ đến các yếu tố nh cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố ảnh h-
ởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.
Phơng pháp phá giá.
Trờng hợp phá giá xảy ra khi giá cả đợc giảm dới mức cạnh tranh. Ph-
ơng pháp này có thể nguy hại nếu ta không lu ý tới các khoản chi phí.
Muốn áp dụng phơng pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ đ-
ợc bù đắp bằng lợng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ
các cơ sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trờng không co
giãn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá nh vậy rất có thể sẽ
xảy ra chiến tranh về giá.
Phơng pháp định giá cao.
Khác với phơng pháp hạ giá phơng pháp này lại cố tình đa giá lên cao
hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà ngời tiêu dùng
có thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lợc này không đợc
sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm
xảy ra nhanh, vì ngời tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng
nhất với chất lợng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.
Phơng pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá
bán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và
những yếu tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trờngvà cơ sở đó th-
ờng tiên phong trong việc ấn định giá cả thì ngời ta gọi phơng pháp này là
phơng pháp ngời dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh h-
ớng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.
5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiêp
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều
nhân tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hởng trực tiếp
đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét